Los azulejos chinos exportados a Brasil

POR RUI FERNANDES, IA Group

Una compañía de seguros de crédito china solicitó nuestro consejo con respecto a un siniestro de 3 millones USD en Brasil. Su cliente, un exportador, estaba decidido a iniciar acciones legales en este caso notablemente relevante en la industria de las baldosas cerámicas.

Inicialmente, el equipo local de IA desaconsejó los procedimientos legales, en particular porque sabe por experiencia que las acciones legales son costosas y consumen mucho tiempo en Brasil, donde un caso de disputa en los tribunales podría llevar fácilmente cinco años. En su lugar, IA propuso investigar la situación a nivel local e intentar llegar a un acuerdo amistoso. Si esto resultara imposible, procederíamos con acciones legales. El cliente estuvo de acuerdo y confió a IA este caso.

Programamos una reunión con el presidente de la empresa que adeudaba los 3 millones de USD, la cual era una importante corporación con sede en el sur de Brasil. Él reconoció el monto de la deuda pero afirmó que su empresa había sufrido una pérdida financiera debido a la entrega de bienes incorrectos. IA le pidió que cuantificara la pérdida, pero afirmó que esto era difícil porque continuamente recibían quejas de los usuarios finales. Los problemas sólo aparecían después de que la empresa de baldosas instalara los pisos.

IA solicitó al deudor toda la documentación disponible que respaldaran su reclamo con respecto a las quejas y pérdidas incurridas. Unos días después, IA recibió muchos documentos, principalmente informes internos que especificaban cada supuesta denuncia presentada por los compradores finales, pero no las denuncias originales ni las pruebas de las pérdidas. Hicimos un análisis y compartimos los resultados con la compañía de seguros de crédito.

Como siguiente paso, IA programó una nueva reunión en las instalaciones del deudor, y esta vez invitamos al titular de la póliza (el cliente de la aseguradora de crédito) de China a viajar a Brasil para unirse a nosotros. El presidente de la empresa no asistió a la reunión. Sin embargo, nos recibió el gerente financiero y el gerente de compras del deudor. Durante esta reunión visiblemente tensa, ambas partes discutieron muchas especificaciones técnicas; se culparon mutuamente y no aceptaron los argumentos del otro. IA tuvo que intervenir para evitar una escalada del conflicto. IA convenció a ambas partes de tener un período de dos días para enfriar la situación. Una vez calmados, programamos una nueva reunión donde insistimos en la asistencia del presidente de la empresa.

Durante la reunión posterior, dejamos claro que a ambas partes les interesaría centrarse en una solución. El deudor brasileño presentó la propuesta de pagar 2 millones de USD contra la liquidación total y definitiva. El acreedor chino, sin embargo, no quiso ceder el millón de dólares restante. Nuestros negociadores propusieron separar la parte no disputada del reclamo del monto en disputa. Siguieron intensas negociaciones entre las partes y dieron como resultado un acuerdo provisional. Para no perder impulso, nuestro equipo legal comenzó a redactar un contrato de inmediato. Sin embargo, el presidente del deudor mencionó que no tenía tiempo para esperar y salió de la reunión solicitando que le enviáramos el borrador del acuerdo por correo electrónico.

El borrador del acuerdo fue de ida y vuelta durante varios días antes de llegar a una versión final que fuera aceptable para ambas partes. Mientras tanto, el titular de la póliza había regresado a China. Cuando ambas partes finalmente aceptaron y firmaron la versión final, instamos al deudor a pagar de inmediato los 2 millones de USD acordados para liquidar la reclamación indiscutible. De repente, el deudor nos informó que estaba en proceso de obtener un préstamo bancario y que sólo podía realizar el pago cuando el banco le otorgara el préstamo.

Después de ofrecer al deudor un fecha límite definitiva, le advertimos que solicitaríamos la ejecución del acuerdo de pago firmado. Después de eso, finalmente se transfirió el pago de 2 millones de USD, quedando el saldo en disputa de 1 millón de USD.

IA programó una nueva reunión con el deudor para negociar una solución a la parte que estaba en disputa de la reclamación. Esta vez, el deudor estaba mucho mejor preparado y nos mostró pruebas específicas para justificar una reconvención contra el proveedor chino. Esto podría, en nuestra opinión profesional, dar lugar a acciones legales costosas que consumirían mucho tiempo en los tribunales.

Aconsejamos a nuestro cliente que cerrara el expediente. Nuestro cliente (la aseguradora de crédito) y su cliente (el titutlar de la póliza) quedaron satisfechos con este resultado. IA rescató la relación entre la exportadora china y la azulejera brasileña, y pudieron seguir haciendo negocios entre ellas.