Les carreaux chinois exportés au Brésil

Une compagnie d'assurance-crédit chinoise nous a demandé notre avis concernant une créance de USD 3 millions au Brésil. Leur client - un exportateur - était déterminé à intenter une action en justice dans un contentieux concernant des dalles en céramique.

Dans un premier temps, IA a déconseillé l'action en justice. En particulier car IA sait d'expérience que les actions en justice au Brésil sont très longues et onéreuses - un litige peut facilement durer jusqu'à cinq ans. IA a donc plutôt suggéré de mener une enquête sur place afin de régler cette situation à l'amiable. Si aucune solution ne serait trouvée, alors nous entamerions une procédure judiciaire. Notre client accepta et nous confia l'affaire.

Une rencontre avec le président de la société débitrice - une grosse société basée dans le Sud du Brésil - fut organisée. Ce dernier a bien reconnu cette créance mais a expliqué que sa société avait subi une importante perte suite à la livraison de marchandises défectueuses. IA lui demanda de quantifier cette perte, mais le directeur rétorqua qu'il s'agissait d'une estimation difficile car la société recevait constamment des plaintes de la part de ses utilisateurs. Ces problèmes ne se manifestaient qu'après la pose du carrelage.

IA a demandé au débiteur de fournir tout document détaillant les plaintes ainsi que les pertes subies. Quelques jours plus tard, IA reçu de nombreux documents - des rapports internes spécifiant chaque réclamation présentée par les utilisateurs - mais aucun concernant les plaintes initiales ni les pertes présumées. Ces documents furent examinés puis partagés avec la compagne d'assurance.

IA a ensuite organisé une nouvelle rencontre dans les locaux du débiteur, cette fois-ci en la présence de l'assuré venu de Chine. Le président de la société débitrice n'a pas assisté à cette réunion, mais le directeur financier ainsi que le directeur des achats étaient présents. Au cours de cette entrevue très tendue, les deux parties ont discuté de nombreuses spécifications techniques tout en se blâmant mutuellement et en rejetant les arguments exposés par la partie adverse. IA dû intervenir afin d'éviter que le conflit ne s'aggrave. IA a ensuite convaincu les deux parties de prendre du recul pour les deux prochains jours. Une fois les esprits calmés, une nouvelle entrevue fut organisée et nous avons insisté pour que le président de la société y soit présent.

Durant cette nouvelle entrevue, nous avons clairement expliqué qu'il était dans l'intérêt des deux parties de trouver une solution. Le débiteur brésilien a proposé de payer deux millions de dollars à titre de règlement intégral et définitif. Le créancier chinois ne voulait cependant pas renoncer au million restant. Nos négociateurs ont alors proposé de séparer la partie non disputé de la partie disputé de la créance, afin de les traiter différemment. D'intenses négociations s'en sont suivies, qui débouchèrent finalement sur un accord provisoire. Notre équipe juridique a immédiatement préparé un contrat. Cependant, le président de la société débitrice a quitté la réunion, déclarant qu'il n'avait pas le temps d'attendre davantage, et demanda qu'on lui fasse parvenir l'ébauche du contrat par courriel.

L'ébauche du contrat fit des allers-retours sur plusieurs jours avant qu'une version finale ne soit validée par les deux parties. Entre-temps, l'assuré était retourné en Chine. Lorsque les deux parties ont finalement accepté et signé la version finale, nous avons fait pression sur le débiteur afin qu'il paie immédiatement les deux millions promis pour régler cette créance. Ce n'est qu'à ce moment là que le débiteur nous a informé qu'un prêt de la banque était attendu, et que le paiement ne pourrait être effectué qu'une fois le prêt accordé.

Après avoir proposé au débiteur une date limite précise, nous lui avons clairement fait savoir que nous le poursuivrions pour l'exécution du contrat signé en cas de défaut de paiement. Finalement, le paiement promis des deux millions de dollards fut effectué, ne laissant plus que le million disputé.

IA a planifié une nouvelle entrevue avec le débiteur afin de discuter d'une solution pour ce montant restant. Cette fois-ci, le débiteur était bien mieux préparé et nous a fait parvenir des preuves plus spécifiques venant étayer leurs accusations contre le fournisseur. Au vu de ces documents, cela aurait encore pu mener à une action en justice onéreuse.

Nous avons donc conseillé notre client de clôturer le dossier. Ce dernier (la compagnie d'assurance-crédit) ainsi que l'assuré étaient déjà satisfaits de ce dénouement. IA était parvenu à sauvegarder la relation commerciale entre l'exportateur et la société brézilienne, et cette relation a pu perdurer.